一、社会转型、经济周期和金融周期
（一）社会转型（调结构）和工业化对金融的影响
目前，中国已经进入后工业化时代，后工业化时代的表现是科技成果不断落地，高端制造能力大幅提升，表现有C919、航母、蛟龙、歼20。工业化后期社会出现的几点变化：1、传统产业（传统能源、钢铁、化工、泛汽车行业等）处于龙头化、集约化、大型化的过程；2、新兴产业(新能源、新能源汽车、环保、医疗、大健康、文化)在培育期；3、消费在经济中的做贡献加大，基建等投资对经济的拉动逐渐减小。4、两级分化，收入差别扩大。以美国为例，这二十年左右美国中产阶层收入并没有增长，但处于金字塔最顶端的一小部分人的收入增长非常快（科技行业、华尔街）。
城镇化已经到58.52%，泛房地产行业（建材、家居等）也进入一个大型化、集约化的过程。工业化和城镇化相辅相成，但在中国表现更突出，中国的房地产行业是国民经济的支柱行业，在近几年有过度发展的迹象，对实现经济形成挤出。
信息化正向纵深发展，5G、量子通信、北斗导航等新技术、新产业正在形成。信息化又促进传统产业升级改造（互联网+、物流产业）
业务方向：需要优选客户，集中力量做龙头公司、特色中小企业（有技术、有市场、管理能力强）、做成长性好的新兴行业，做现金流充沛的医疗和消费行业。
城镇化后期，会出现大都市化，县域经济的结构会出现一些新变化，对我们农商行的战略转型和发展有很大影响，必须深入研究。举个例子，高素质的人口向大城市转移，人是社会生活的决定性因素，高素质人口向大城市转移后，农业产业化必然大发展。
（二）经济周期对金融的影响
目前康波周期、朱格拉周期和基钦周期共振向下，PMI已经到荣枯线以下，PPI加速下行， 说明本轮经济进入萧条阶段，还会有一批中小企业退出市场，当然集中在产能过剩、管理不善、负债过高、资金链断裂的中小企业。现在风险已经从中小企业向上市公司和国企蔓延，近几天热点是创业板龙头公司康得新违约，另外新乡境内的最后一块担保圈也需要特别关注，即豫飞重工（延化、天丰、科隆）。
业务方向：目前，中央政府推出加大对小微企业和民营企业支持的政策，实质上是逆周期调节。五大行是国有资本出资，必须执行国家意志，政府算得是大账。金融具有顺周期性，逆周期需要高超的风险管理能力，这要求金融机构创新风控方式，提升风控能力。这个内容放到最后一节。
（三）金融周期对金融的影响
货币宽松周期启动。官方表述：“稳健的货币政策，松紧适度，保持流动性适当充裕。”其实，就是宽松的货币政策。央行降准，并在这几天释放1.6万亿流动性。货币宽松的结果就是资产荒和实际利率下行，各家金融机构竞争加剧，优质客户和优质业务更难寻找。2015年，铁西污水处理厂只上浮5%。
业务方向：必须差异化竞争，特别是对于中小金融机构，更需要转换风控理念及风控方式和创新产品。
二、中央政府的政策及问题
（一）战略支持民营及中小企业
2018年 月 日，中央政治局召开会议，确立支持中小企业和民营企业的战略方向。目前，中央政府已经进入督导阶段，通过银监系统和地方政府加大考核和督导。1月25号，新乡市召开中小企业融资会议。
业务方向：选择现金流充沛、发展良好的中小企业，但经济下行和结构调整，选择有发展前景且能实际支持的中小企业是一个挑战。能实现支持有两方面的问题，一是企业的问题，如果财务管理不健全，二是金融机构自身的问题，理念、产品和客户经理素质根不上形势发展。
（二）货币宽松和财政发力
目前，宽松货币和积极财政同时发力，财政方面大规模减税降费，对冲经济下行。
业务方向：中央政府加大逆周期调节力度，但必须有一个清醒认识：“中央政府的逆调控只能改变经济运行的节奏，减少一些不确定性，控制一部分典型风险，实现”软着陆“，但不能改变经济运行的方向，市场出清不会停，一部分企业仍然要退出市场。
业务方向：货币宽松对金融机构弊大于利，我们只能相趋利避害。但减税降费和扩大财政支出中有一部分机会。比如污水治理（大大小小16个项目）中出现的机会，政府采购中出现的机会。
（三）传导路径不畅问题
目前，大量的流动性淤积在银行系统，“最后一公里”的问题并没有解决，整个金融系统还比较迷茫，找不到业务方向和发力点。原因有几个方面：
1、风险问题
客观上，中小企业本身都是高风险主体，又遇到经济下行，金融做逆周期扩张需要非常高超的风险管理技术。
2、人员问题
主观上，基层的业务人员已经被五年左右的经济下行打得七零八落，没有能力也没有意愿进行投放。农行、股份制银行是典型。
3、制度问题
（1）制度设计问题：①银监局三个办法一个指引《流动资金管理办法》，测算流动资金的模型是根据典型工业企业的需求制作的，有特殊的制度安排，比如行业属性不同需要有不同的测算方法，但规定不明确，操作层面难以执行;②授信指引多年不变；
（2）制度执行问题：①生搬硬套执行制度，比如发放污水处理项目贷款要求抵押在建工程；②监管不适当，比如污水处理项目是中央政府和地方政府快速推进的项目，四证不齐很正常，监管的本质是帮助银行控制风险，但执行层面往往监管不足、监管过度或者监管不适，原阳县污水处理厂少建设工程规划许可证，被处罚5000元。
4、理念问题
整个金融环境更加严峻，各国有大行第一步不是解决融资难的问题，首先打价格战，抢中小银行的优势客户。我们认为，应该先解决融资难，再解决融资贵。融资难是路径问题，融资贵是价格问题，融资难是路径通不通，需要创新业务产品，拓宽路径，在路径畅通的基础上再谈融资贵的问题。利率高是对风险补偿，是正常的市场行为。
这里需要关注一下建行，建行是最有战略的一家国有银行，股份制改造非常彻底，客户营销方向非常有战略，前几年对学校和医院的营销，近一两年对中小企业的产品创新，退税贷是个典型。
三、中小金融机构面临的几个问题
中小金融机构具有规模较小、产品创新节奏慢、风控理念陈旧劣势，但也有流程短、经营灵活、容易调头的优势。
1、经济下行与经济结构调整
经济下行是金融业面临的最大风险，这个风险是针对金融行业而言的。经济下行就是出清和挤泡沫，淘汰劣质主体，大多数情况下还会对正常的生产经济产生影响，就是本来活得好好的主体也倒下了。
经济结构调整是金融机构面临的最典型的风险，这个风险是针对具体金融机构而言的。许多传统产业的大中型企业倒下，以及其他带来的上下游的风险是金融业面临的最典型的风险。现在金融业做业务的逻辑是根据以往的表现做业务，认为这个形势会维持下去，结构调整恰恰打破了这个逻辑的基础。
2、金融生态环境变化与利率市场化
整个金融体系在回归本源，国有大行在中央政府的监管下，业务也在转型，国有大行也参与中小企业的竞争。前几年，中小金融机构有放弃中小企业，与国有大行和股份制银行竞争大客户和政府平台的导向，目前中小银行面临国有大行与自己竞争中小客户的环境。
利率市场化下，金融机构的核心能力已经由组织存款，变为风险管理，只要风险管理到位，组织资金不成问题，只要利率足够高。
3、监管加强与货币宽松
强监管是中长期趋势，业务必须在监管框架内发展。比如资金使用方面，资金难以出省，通道业务等高收益业务被叫停，中小企业的三个不低于等。
本轮宽松导致金融市场利率下行，中小金融机构的资金优势也难以取得高收益，老的盈利模式失效。一个货币周期大约四五年，一轮宽松大约是二年，这二年会很难受，各家银行都在抢优质资产和优质客户。
4、押品不足
真正优势的押品并不多，主要集中在发展水平较高区域的住宅和商业地产。其实大部分优势住宅和商业地产已经在银行抵押了，业务的空间比较小。一般押品流动性不足，并不能称为优质押品，如果贷款出现问题，变现抵押物是个大问题。另外，经济下行，各个行业都不景气，房地产（特别是工业类房地产）的需求也在快速萎缩。晨风绿能是个典型例子，明确不要抵押物，嫌麻烦。
5、金融产品和规模问题
中小金融机构的产品相对少，产品的研发和更新速度也不高。但这个缺点同样也是一个优点，只要在业务拓展过程中深入调查客户的经营特征，将产品的设计与客户的经营特点结合起来，根据客户的属性、业务特点和现金流设定，将授信环节、额度、期限、用途和还款方式进行量身定做，劣势又转化优势。规范化的产品有很多标准条件，中小企业的业务有许多不规范之处，许多优质客户被排除在外（例如云税贷的系统决策，是优势，也是劣势），依靠产品只能营销部分客户。只要坚持正常的发展理念，中小金融机构有很大业务空间。
一句话，我们什么都没有，但我们什么都有。我们现在成了股份制银行的储蓄所，我们为什么不能把央行变成我们的储蓄所，甚至直接做ABS,最核心的能力是我们的风险控制能力.
重新审视产品和流程的作用和限制。能打赢仗的历来都是人，而不是什么产品。建行通过好的金融产品可以把某一类客户的大约15%-20%的优质客户一网打尽（主要原因是产品开发的早，有时间优势，你没有的时候我有，你跟上来了，我成本低额度大。而且一旦形成深度合作，会有依赖性。举例：医院高校类客户、云税贷、退税贷）。但产品和流程也会有限制，客户千差万别，产品不能解决所有问题，如果有先进的理念，为客户量身定做金融产品，制式产品无法与我们竞争。举例云税贷、保理。农行有税银通、交通有税贷通、邮储也有类似产品，可能以后的竞争会更加激烈。
由于集中度限制，我们支持一个客户的规模一般在5000万元以下，满足不了大型企业的需求，无法与国有大行进行竞争。
6、新科技的冲击
支付宝、微信等金融科技和服务对银行业务，特别是金融AI，重塑金融生态。在小额结算方面，支付宝和微信已经实际占据主导地位，大额结算在央行的结算系统保护下，仍然主导地位，在趋势很明显。在小额个人信贷和小额企业贷款方面，非银行金融做得已经很好了，平安普惠是个典型例子，用银行的资金做自己的生意，银行反而放弃了自己的阵地，把风险管理这个核心业务交给其他机构。 在存款产品方面，不仅有各类理财产品，而且面临非银行金融的竞争，资金已经被分流一部分，地方金融机构存款分流还不明显，但趋势不会变，只是时间问题。
新科技的是策略是农村包围城市，先占领大量的小额金融和边缘领域，这个领域反而是低成本资金的重要区域，占领大城市只是时间问题。科技可以追赶，习惯不可变更。这个阵地已经丢了，不会再回来了。
7、环保政策
环境保护是近两年三大攻坚战之一，对产业的洗牌很明显，也是一个需要重点关注的政策问题。环境产业和新能源产业发展迅速，行业收益率较高，也是新乡地区的增长点。
四、业务发展方向
本次沟通仅局限在小企业供应链上，项目融资、固定资产支持贷款、ABS等产品也非常好，以后再沟通。
1、精准定位
有定单的出口类中小企业、欧美日大型企业在中国的供应链、央企供应链、强现金流的模式业务。
成长性较强的新兴产业客户，比如新能源产业、新能源汽车产业的供应链业务、环保类业务、大健康类业务。
2、产品创新
（1）中小企业的出口业务
目前，FOB是中小企业出口业务的主要方式，出口企业以提货单作为控制风险的主要手段，货物到港后对方付款，出口企业发出提货单，交易完成。最在的风险点是对方不付款，不提货，需要支付返程运费和保险。
（2）欧美日及台湾等强信用主体的供应链业务
目前，欧美日及台湾在中国有大量的供应链，这些企业的商业信用类似于欧美的本土企业，定点付款。
（3）出口退税、医保等体制性强现金流业务
建行的退税贷是一个新产品。
医保类产品是一个未开发的领域。
（4）央企供应链业务
国内央企、大型企业利用其规模优势，不按合同约定结算，随意拖欠中小供应商的货款，甚至需要下游客户预交货款，造成中小企业周转出现问题，形成一定的社会问题。我们金融单位能不能设计一款金融产品去解决这一社会问题。这一问题的关键点是央企和大型企业利用自身的龙头地位和垄断地位，随意占用中小企业的资金，这本身就是商业信用的反向表现，业务本质上没问题，但结算时点上有问题。本质上是龙头企业将本应自已负担的融资成本推给了合作的中小企业，实现财务成本的成功转移。
在这上问题上，金融单位以定单为基点，设置一个合适的还款期限，将龙头公司的货款绑定到贷款的还款来源上。
（5）从另一个角度审视中小企业的供应链业务
隔离主体信用风险，借用申请人客户优良的商业信用，实现商业信用和金融信用的有机融合。
（6）产品对比
研究其他银行的产品，供应链金融一般要求核心企业确认应收账款（签章）或者开具商业承兑汇票，因核心企业配合度问题，一般难以落实。
保理业务是对产生的应收账款进行购买，加速应收账款周转，在没有产生应收账款之前，无法做保理业务。
我们的产品创新要同时解决上述两个问题，一是通过对借款人的信息流、物流和现金流进行全程管理和监控，减少核心企业的工作量，适用范围更广，二是在收到定单时就放款，实时介入企业的生产经营和管理，在应收账款产生之前就实现金融支持，彻底解决企业的资金周转问题，企业只需拿到高质量定单，不用考虑资金问题
（7）缺点
业务零碎，人才资源投入大，需要占用大量的人力和物力，银行的专业客户经理团队很难适应这样高强度的工作，这样做也没有意义，完全可以由专业的劳务公司提供标准化的服务。
（8）之于银行和咨询机构的意义
彻底摆脱流于形式的贷后管理、行业监测、产业预测、大宗商品的价格观察、宏观经济拐点的识别、建立大数据；
开发这些大数据，咨询公司可以提供更加精准的、更加具有竞争力的服务；例如项目融资、ABS、中小银行的产品创新、服务能力提升、效益提升、准确品断社会发展的脉搏、帮助银行向投行的转变。
3、风险控制原则
沟通风险控制原则前，我们先沟通我们银行的目标，可以概括为低风险、高收益、强流动。找到实现这个目标的客户和产品是我们的目标，体现这三个原则的风险控制原则就是好原则。在业务拓展过程中，常常要面对三个目标无法兼顾的情况，例如安全但收益低。有没有同时实现上述三项目标的客户、产品、时期、方法，其实完全可以找到。比如客户和项目进行错配（弱主体、强项目）、企业发展阶段与客户授信额度的错配（成长期、大额度）。
强流动这个目标不用太在意，只要满足央行的监管要求即可，有时也可以创新一点，实在不行就ABS，最后央行兜底。
（1）注重经济周期管理、产业发展态势管理、企业生命周期管理
周期管理是风险管理的一个重要领域，但传统的风险管理并没有重视这信领域的管理，更多的力量集中在微观风险管理上。这样出现风险管理上的三个“没有”的问题，即没有大方向、没有大框架和没有连续性，容易被经济下行、结构调整、金融周期等宏观因素搞得无所适从，好的时候不知道怎么好的，坏得时候无法应对。
经济周期
经济周期是企业经营风险的重要来源，也是银行风险的重要来源。经济上行期，除夕阳行业外，大家都能过得去，只是好坏的程度不同而已。但经济下行期，各种隐藏的问题和矛盾暴露，风险集中释放。
所以，风险管理工作需要顺周期而行，但目前中央政府需要金融对冲风险，所以当前的形势对我们金融行业提出一个很高的要求。
康波周期、朱格拉周期和基钦周期。朱格拉周期对中期风险管理有一定指导意义，基钦周期对观察借款人的抵御能力有帮助。康波周期对于判断整个社会所处的阶段有作用，中央政府指的“新常态”就是康波的萧条期。
行业周期（主要指传统行业）
比如最近出现的汽车产业的低迷，这个时期就要对汽车产业特别关注，特别是汽车销售行业，但新能源汽车会快速发展，主要是环境保护的要求（不限号）。
煤贸、钢贸、油贸行业，如果出现大宗商品趋势性的上行，放心做龙头公司，可以分享高收益。
产业发展态势（主要指新兴行业）
新兴产业一旦进入成长期，一个典型的特征就是市场容量不断扩大，供不应求，财务上的表现就是现金流充沛，客户按约定付款，甚至有定金、预付款。
新兴产业的另一个特点是盈利能力相对较强，如果能控制风险，比较好溢价。
企业生命周期管理
企业分为初创期、成长期、成熟期和衰落期，银行介入企业最好的时机是成长期，初创期具有很大的不确定性，成长期是实现高收益低风险策略组合的最佳时期，成熟期在溢价上有困难。
成长期的形象比喻是飞机离地皮的瞬间到预定飞行高度，这个时间的特点是油门加到最大，飞机的发动机全力工作，直到将飞机推到预定飞机高度，需要大量的燃油，这个时间飞行员绝对不会考虑燃油价格。中小企业在这个时期是高收益低风险的时期，在技术上的表现是企业手中大做不完的定单，有些下游客户会付定金和预付款，现金流充沛，规模扩张较快。
几个典型问题
①信贷资源适度集中问题
http://www.cbrc.gov.cn/govView_788A4C1C302245159D75B3914511CBE8.html
在经济下行（萧条）期，真正成长性好的中小企业是少数，在整个经济体系中只是很小的一部分。另外，我们的信贷资源也有限。上述两方面要求我们金融支持效率最高、效益最好的项目，在银行操作层面上的应用是识别高价值客户、集中资源、集中力量，帮助客户实现腾飞，我们实现高收益。
②供应链必须背靠大企业问题
这个问题是要解决我们的支持范围问题。如果要求必须是大企业，我们的客户范围会大大缩小。要解决业务合作模式上是不是必须要求是大客户，可以采用两项技术的重合使用，即新兴行业+成长期的中小企业组合。新兴行业有巨大的市场需求，现金流充沛，成长期的中小企业有真实的信贷需求，下游客户稳定可靠。权衡风险与发展的关系，银行的目的是安全性和高收益，审视（考察）风险发生的主观动因（其实就是风险与收益的关系）、可能性、必然性；技术上可以采用如下策略：一是考察合作时间，如果能有半年以上的合作时间，货款按约定支付；二是可以按40%-70%的比例进行配资，进行总量控制；三是对下游客户的信贷投入量进行总量控制，即根据客户规模、知名度、定单量、商业信用确定信贷投入量；
（2） 关注政策（国家战略转型、货币政策、财政政策、环保政策、监管政策、金融单位的定位等）对信贷业务的影响
国家战略转型其实是政策层面主动引导社会主体按社会发展方向转变业务发展方向、模式和路径。其实，国家不引导，各类社会主体也必须这样走。比如创新驱动，后工业化时期，因经济泡沫得到清洗，市场容量相对缩小，要素驱动型的发展模式已经失效，必须依靠创新对经济进行重塑。这就要求我们金融单位寻找传统产业中的龙头公开、特色公司、新兴产业中技术先进、现金流充沛的成长型中小企业。对中小金融机构来讲主要是寻找细分市场中的特色公司、新兴产业中的成长型中小公司
三大攻坚战之一是环保，环保政策深度影响整个经济的节奏。环保趋严是对散小差的传统产业是致命一击，保护了工业区内资源综合利用的先进中小企业（循环经济、热电联产等）。污水治理已经进入尾声，下一个机会可能会在大气治理上，利好以下行业：天然气上下游、新能源行业、资源行业的大型化、新能源汽车上游产业、煤碳的液化和气化行业。
金融机构回归本源、回归实体是中央政府对金融机构的新要求。《中国银保监会办公厅关于推进农村商业银行坚守定位 强化治理 提升金融服务能力的意见》银保监办发〔2019〕5号，对农商业的定位和资金提出新的要求。经济下行期叠加结构调整，企业风险加大，同时货币政策实质性地转向宽松，如果各大国有行加入中小企业的竞争，下一阶段会很难受。因为国有大行也很久不做中小企业了（建行、邮储除外），并没有成熟的中小企业管理技术、管理经验、管理团队，第一步就是抢中小银行的优质客户，手段就是利率低、额度大。所以今后两三年，差异化竞争将是营销之本。
（3）深度融入实体经济
唯有深度融入实体经济，才能了解客户、识别风险、管理风险，才能实现与客户共发展。具体方法：1、研究企业所处行业的发展方向、行业容量、行业竞争程度、行业毛利率等，为风险管理积累宏观数据；2、深入企业，将风险管理融入企业的物流、信息流和现金流，收集一手的原始数据；3、深入研究企业的经营特点和现金流特点，量身定制融资方案。我般我们销售业务时关注我有什么，能不能关注对方需要什么，根据对方的需要设计金融服务方案。
所有标准化产品都是规范的，可以进行战略扩张，但客户情况千差万别，只要有一个高素质的客户经理团队和风险控制团队，灵活运用额度、期限、利率、还款来源、担保方式等要素，完全可以战胜标准化的产品，更能战胜因决策链条过长带来的效率损失。
这样设计业务，表面上看是信用贷款，但实质上是应收账款质押贷款，一方面是依据借款主体的信用和还款能力，另一方面是依据借款人下游客户的商业信用和还款能力。这样可以避免押品不足和保证担保难找的困难，支持的有真正需求客户。
（6）定单融资，封闭运作
定单融资是避免授信不足和过度授信，是深度融入实体经济的技术手段。封闭运作是确定还款来源，技术上是质押应收账款，将该笔应收账款绑定到贷款，在法律上具有优先权，是同业竞争的手段，也是风险控制的手段。
目前经济下行，必须切实应对，最好的办法就是进行无死角监控，提高风险控制的水平。
4、风控转型
（1）第二还款来源到第一还款来源，从被动性管理到主动性管理，重视抵押物的风险管控到重视借款人的风险管控。错失行业调整的机遇，信贷资源错配到效率低、风险大的行业和主体上。
（2）从做主体转换到做产品。控风险！
从单纯的微观风险管控到宏观周期管理、行业周期管理和政策预测期管理。
（3）从单纯的单笔资产管理与合作转换到企业全生命周期管理与合作。
（4）从一次性、模糊的风险管控转换到深入的、精准的系统的风险管控，风险管理渗透到到企业的营销、采购、生产、销售、回款等各个管理环节，及时了解借款人的发展态势、财务状况、生产情况。
（5）从单纯的借款人的风险管理转换到借款人与上下游客户的综合性风险管理。
（6）从习惯重资产企业管理到习惯轻资产管理（数据管理、信息流、现金流。
（7）从单纯依靠内部风险控制团队到内部与外部相结合，各自发挥自身优势的风险管理模式。与外部风险控制机构合作并不是放弃自己的风险控制，放弃自已核心能力的培养，而是相互配合，优势互补，发挥各自的优势，逐步培养核心风险控制能力，增强产品研发，增加产品供给，培养综合竞争力。
5、转型收益
（1）业务拓展模式化，但产品设计灵活化，与国有大行和股份制银行竞争。但需要培养一批产品经理，进行差异化的产品设计和风险控制。
（2）创造同业竞争的优势，资金安全、控制收益、信息优势、控制优质业务和主营业务、介入时已经实现风险隔离。
（3）增加客户粘性，合理挖掘客户的经营资源，这个收益对于整个信用社系统有很大好处。
以供应链为切入点，以网点为基础，以提高客户粘性为目的，将组织存款融入供应链金融业务中，同时组织业务网络，收集信息，彻底解决信息不对称问题，清收不良。
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