当前经济处于下行期，经济结构在深度调整，特别是疫情以来，国内外经济形势急转直下，中央政府执行逆周期的财政政策和货币政策，宽松力度逐渐加大。未来一段时间，中小微企业金融将会面临经济下行、结构调整和中央政府逆周期调节的双重压力，为了提升营销效率，进行差异化竞争，增强发展后劲，根据新乡地区的实际情况，新乡分行小微金融条线拟在中小企业出口贸易领域进行创新，现将相关情况汇报如下。

一、本次创新工作的目标

（一）探索社会需求识别和把握的方法和标准

产品创新必须起于一个切实的社会需求，没有切实需求的创新就是无源之水，没有市场，也不可能有发展空间，必须防止闭门造车式的创新。但如何识别一个切实的社会需求？这个社会需求有多大市场空间？这个社会需求如何转化为一个产品方案？这些问题都需求进行探索和总结。

（二）探索产品创新的流程、机制、收益与风险的平衡

产品创新必须有一个与产品创新相适应的流程和机制，一个高效的产品创新流程和机制可以提高产品创新的成功率，促进产品创新的效率。目前，全行大力主张创新，但并没有形成一个稳定的创新文化、渠道和环境，仍然是将创新业务置于传统业务的审批通道之中，没有专属的渠道和资源。如果将产品创新置于传统产品的流程和机制之下，产品创新工作就会面临传统产品流程和机制的束缚，一个可以实现的创新要素在传统产品流程和机制下可能变得不可操作，创新成功率和效率就会大打折扣。所以产品创新的首要任务是探索产品创新的流程和机制，探索方向是创新业务渠道与传统产品业务渠道相结合、创新专业化与大众创新相结合、基层创新与高层创新相结合、引进创新与自主创新相结合

产品创新必须维持创新收益与创新风险的平衡。收益与风险的平衡主要依靠立项控制和流程控制。立项控制是创新立项必须经过一个专业部门的认可，设置合理的创新目标、范围、产品属性、评价标准。流程控制主要是产品初步方案的形成和分析、创新立项、创新试点、阶段性总结、产品和制度试行、小范围推广、产品和制度形成、全行推广。

（三）探索战略性防风险与技术性防风险的有机融合

全行的前台客户经理与后台审查团队都精于技术性防风险，风险控制方案基本上能满足要求，但技术性防风险有一定的局限性，不能解决社会发展趋势、宏观、行业、政策、企业生命周期等带来的系统性风险。所以本次创新要探索以下事项：一是战略风险控制与技术风险控制有机融合，即首先从宏观经济、行业发展态势、经济周期、政策导向和申请人的生命周期的角度考虑风险防范；二是由做主体转变到做产品，剥离借款主体风险，抵御经济下行产生的借款主体风险；三是优选特定行业，抵御经济结构调整带来的风险；四是优选特定领域，做精风险控制模型，风险控制工作由粗放型向精细化转变；五是深度融入实体经济，精准把控借款人的信息流、物流和现金流，将风险控制工作做到实处。

（四）探索交易银行与供应链融资的路径和方法

探索交易银行与供应链融资是银行业发展的重要方向，但交易银行与供应链融资属于超高频业务，我行的人员力量、系统特点、审批流程等都有一些不相适应的地方，所以本次创新要探索交易银行与供应链融资的路径和方法，为全行做大做强交易银行与供应链融资探索经验。

（五）探索产品和业务场景化、线上化和数字化的路径和方法

产品和服务场景化、线上化和数字化是银行业发展的趋势，但场景化、线上化和数字化产品和服务并没有现成的经验和路径，所以本次产品创新要以产品和服务的业务场景化、线上化和数字化为目标，探索产品和业务场景化、线上化和数字化的路径和方法。

二、出口贸易领域产品创新的背景、原因、基点和新乡的现状

（一）创新背景

1、信贷业务宏观环境分析

（1）经济基本面加速下行。从PPI、PMI、工业企业利润和中央政府对外发布的信息等宏观经济资料看，目前中国经济正在加速下行，民营企业特别是中小企业将会面临更严峻的经济环境，本轮信贷投放稍有不慎，银行业就可能为本次经济下行买单。

（2）经济结构调整进入深水区。传统产业正在龙头化和集约化，新兴产业仍在培育和成长的过程中，下一个阶段一定会有一批市场萎缩、资金链断裂、管理不善的中小企业退出市场。我行信贷投放首选高成长行业，享受高成长行业的红利，其次选择传统产业的龙头化企业和细分子行业的龙头企业，规避传统产业中竞争处于劣势的公司。

（3）货币宽松预期加强。2019年1月两次降准，社融规模创历史新高，货币宽松的预期比较明显。货币宽松的直接后果就是资产荒，多家银行竞争优质项目，溢价困难。

（4）同业竞争加剧。2019年2月14日，为有效提高民企融资可获得性，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于加强金融服务民营企业的若干意见》，要求银行、险资、交易所全面支持民企融资，特别是中小企业融资。2019年，中央政府必将大力推动民营企业特别是中小企业融资，督导和监管力度不断加强，预期各行都会有所拓展，可能在中小企业的优质客户和优质业务上竞争会加剧。

目前，信贷业务面临逆周期投放的典型风险，同时经济结构调整又增加了结构性风险。信贷投放目标是挖掘出今后3-5年的高成长行业和客户，挖掘传统行业中龙头化趋势明显和细化行业竞争优势明显的客户，挖掘民营企业业务领域内的优质业务，规避经济下行带来的风险，规避结构调整过程中的市场出清风险。

2、中小企业出口贸易金融服务现状

（1）各家银行产品现状

目前，出口贸易融资（特别是中小企业的出口贸易融资业务）基本上处于停滞状态,六大国有行和股份制银行只提供基本的结算服务，很少提供针对出口业务的融资服务，主要原因是当前的国际贸易结算方式发生比较大的变化，由原来的信用证占主导地位转变为电汇占主导地位，传统的基于应收账款的低风险产品失去了生存的条件，打包贷款和定单融资两个基于定单的融资产品因需要授信，也没有发展起来。

目前中小企业出口贸易方面的有建设银行、浙商银行等银行已经布局，只是产品比较简单，并没有切中客户的痛点。1、在产品品种方面，建行退税贷是纯线上贷款，贷后管理标准化，而我行的产品是线下贷款，需要监管客户的信息流、物流和现金流，有固定的风险管理模型，有切实的风险管理手段，参与到企业的生产经营管理中，贷后管理更扎实。同时该产品创新又是一种服务，是用金融的手段解决企业的生产经营问题，企业只需要专注主业，做精做强主业即可，不用担心融资对主营业务的影响，该产品体现了金融服务实体经济的本质属性；2、在额度方面，建行退税贷额度最高200万元，而我行的产品没有明确的额度限制，按企业的实际需要和其他条件核定贷款额度，没有200万元的额度限制，可以满足大客户的需要，客户范围拓宽；3、在担保方式上，建行退税贷是信用贷款，而我行的产品需要质押出口货物的回款，还可以根据需要质押出口退税款，或者追加其他担保，可以满足企业扩大生产经营的需要，这个对于快速成长的企业非常重要，可以解决快速扩张过程中的资金问题。同时放款的条件必须有定单，即不会超授信，也不会少授信，能满足企业真实的经营需求。因此，我行的产品更具吸引力和竞争力。

原因是国际贸易的结算方式出现新的变化，其中电汇占85%以上，信用证结算已经萎缩到15%以下，应收账款的时间都非常短暂，成本与收益不成正比，出口企业的融资的积极性不高，同时前期中信保与银行的合作上出现一些问题和疏漏，本产品方案就是要解决这个问题，开发这个细分市场。

（二）选择中小企业出口领域创新的原因

一是宏观环境：目前中央政府和央行正在封住漏洞，放水冲沙，强化监管，倒逼银行，优质抵押物的小微信贷是各家银行争夺的目标，业务量会越来越小，唯有创新才能解决这个问题。“没有抵押物不放心，有了抵押物也没见多放心。”片面重社抵押物有两个问题，一是会主动放弃目前经济的增长点，二是一些面临出清的企业会进入我们的信贷系统。这个问题必须通过宏观、行业、周期、企业生命周期、行业研究解决这个问题。目前的国有六大行和股份制银行并没有服务这一领域，主要原因是风险防控理念没有与时俱进，国际贸易低风险业务的环境发生重大变化，中小企业出口贸易融资领域是当前金融服务的薄弱区域，有大量的需求；

二是出口业务具有流程固定、结算规范、违约率低等特点，方便我们进行风险控制方案的设计和推广，可以做成标准化的风险控制产品，如果取得成功，可以向国内贸易进行复制；

三是出口型中小企业中不乏高成长、高技术含量、行业属性较好的客户，另外出口业务具有利润稳定的优势，是中小企业的优质业务，我们可以在出口业务的基础上挖掘供应链金融、项目融资等金融服务。

四是贸易融资有一个比较大的缺点，就是量比较大，一个比较大的客户一年可能会有几十笔手续，甚至可能上百笔，需要投大量的人力物力。

五是在支持小微企业的同时可能有效地控制风险，因为这个产品属于一个频率比较高的产品，不存在多授信和少授信的情况，贷款到期，自然退出。

（三）创新基点

本产品服务方案主要基于两点：一是美英等市场经济成熟国家卓越的商业信用，特别是大型的企业商业信用。根据中信保及其他保险公司的长期监测，违约概率以1%以下。二是中信保应赔尽赔的政策性特点。三是国际贸易在众多场景下转换为银行信用

（四）新乡市出口业务现状

1、基本情况

目前，新乡市市区及新乡县有出口业务的中小企业大约在300多家，其中直接出口在200家左右，委托出口的企业约100多家。

出口类企业基本上是民营企业，国有主体的企业较少。另外，还有一部分是贸易企业，如果按传统的风控标准看，很难拓展这些企业。

2、出口企业业务量情况

新乡市市区及新乡县范围内出口业务的金额在7亿美元左右。在出口金额方面，出口额在1000万元美元的客户15家，1000-200万美元的企业26户，200-70万美元的客户43户，70-10万美元的企业98户。

3、出口企业行业分布

新乡市市区及新乡县出口企业行业分布在特种纺织、医药、锂电池、日用品有一定业务空间。其中纺织服装类企业26户，出口金额18098万美元，占总出口金额的26 %，其余是锂电池类、医药类、机械、日用品等其他行业。

4、出口企业地域分布

新乡市市区及新乡县占全部出口企业的85%，出口企业的分布相对集中，可以由一家试点行集中办理，集中人力物力进行产品设计和创新。

三、产品方案

本产品方案暂定为杠杆式定单融资+信保押汇和中小企业出口贸易池化融资（担保）。

（一）出口贸易流程

目前，中小企业的出口业务结算大部分采用FOB（离港价）形式，整个流程大约需要3-7个月时间。具体流程如下：1、国外客户先下定单，约定产品种类、数量、价格、交货时间、结算方式等；2、出口商按要求组织货源（生产），从拿到定单、组织货源、国内运输到指定港口，根据不同产品大约在2-4个月；3、报关、出口商组织装船，运输船离港3天后申请获得运输商的提单，大约2周左右；4、运输商实施海运，大约时间在30天到45天；5、客户将提单扫描件发送到国外客户，国外客户根据约定的付款方式付款；6、客户办理出口退税，约需要1-2个月。

(二）出口业务的特点

出口业务是中小企业业务范围内的优质业务，具有利润稳定、流程固定、结算规范、违约率低等特点。根据前期调查，新乡市范围内的出口业务的毛利率在15%-25%左右，净利润率在8%-15%左右，利润率水平在制造业中属于盈利水平比较高的部分。目前，整个制造业的净利润率在3%-5%左右，盈利能力超过6%的业务就属于比较优质的业务。流程固定是国际贸易有一套固定的惯例，特别是基于海运的出口业务在经过几百年的发展后形成基本固定的模式，贸易双方都有一套风险控制方法。结算规范是国际贸易结算是一套严密的支付结算体系，与国际贸易流程紧密相连，是国际贸易流程最核心的部分。违约概率低是指出口贸易的违约概率在1%以下（保守测算），原因是中小企业出口贸易采用预付款和付款交单模式（通俗点儿讲就是你不给我钱我不给你货），违约概率可以由保险公司的保费率印证。

（三）服务（产品）设计的目标

1、切实控制风险，做实经营目标；

风险控制是信贷业务的生命线。该服务（产品）风险控制方案结合战略性防风险和技术性防风险的优点，注意信贷风险的事前识别和事中控制，依靠自身的机制和方案控制风险，合理控制信用保险以外的风险，不依赖、不放弃信用保险的保障作用。

2、满足客户需求，填补市场空缺；

中小企业出口贸易融资是一个有实际需求的细分市场，目前只有建行出口贷、信保贷等个别产品，我们的产品属性可以满足中小企业的发展需求。

3、排除同业竞争，夺取战略优势；

我行产品切入企业的定单环节，并合理利用出口退税、房地产抵押等资源，该产品短期内不会面临同类产品的竞争，基本排除同业竞争，可以创造一定的战略优势。

（四）产品方案

1、授信要素

授信用途：贷款只能用于出口业务的上游供应商采购、原材料、能源、人工等，不得用于非出口业务。

授信方式：本类别为定单式融资，业务周转率较高，适用可循环方式。

授信额度：按出口企业的出口规模给予授信，单户授信额度不超过上年出口额度折算人民币金额的80%，授信有效期限三年，单笔融资期限不超过一年。额度确定依据：一是业务的成本基本上在定单金额的80%左右，二是保险公司承保的金额一般不超过定单金额的80%。

期限：按采购、生产、物流、海运（或者陆运）、回款的时限、保险公司理赔时限，加上预期的不确定因素确定，一般可按整个流程的1.5-2倍确定，允许提前还款。

还款方式：该笔定单回款后直接偿还借款或者提存。

利率：利率按总行的指导利率执行。

币种：人民币。

放款依据：客户的定单，根据定单的70%或者实际成本发放贷款，按实际用途受托支付。

授信业务品种：定单式流动资金贷款、银行承兑汇票等短期信贷产品。设置银行承兑汇票业务品种，主要是为了规范化吸收结算存款，同时维护信贷资产安全，防止司法机关扣划保证金。在规范化吸收存款方面，我行可以按回款期限的2倍以上设置承兑汇票的期限，货款回笼后直接存入我行的保证金账户，形成结算性存款。这样吸收存款的优点是将吸收存款引入我行的信贷流程中，不需要客户的主动参与，吸收存款的过程合规合法，不会受到监管处罚，也不容易引起客户注意。在安全方面，专户管理保证金，达到司法机关不能扣划的目的。操作上一定要以我行的名义开立保证金专户，与银行承兑汇票一一对应，直接控制出口回款，达到特定化的目的。同时退还多余的资金。最高人民法院、中国人民银行《关于依法规范人民法院执行和金融机构协助执行的通知》（法发〔２０００〕２１号二０００年九月四日）第九条“人民法院依法可以对银行承兑汇票保证金采取冻结措施，但不得扣划。如果金融机构已对汇票承兑或者已对外付款，根据金融机构的申请，人民法院应当解除对银行承兑汇票保证金相应部分的冻结措施。银行承兑汇票保证金已丧失保证金功能时，人民法院可以依法采取扣划措施。”

2、担保方式

（1）应收账款质押

我行与申请人签订该笔定单项下的应收账款质押合同，同时在人民银行应收账款质押登记系统中登记，约定本笔定单货款直接偿还本笔贷款。同时要求申请人投保岀口信用保险，赔款转让合同是应收账款质押合同的补充合同。

（2）可以追加出口退税款质押或出口退税托管账户质押

本产品的第二还款来源是申请人的出口退税款，出口退税额度根据不同出口类别确定，一般是出口金额的8%-13%左右。我行与申请人签订一定期限（一般可以定为一年）出口退税款的应收账款质押合同，同时在人民银行应收账款质押登记系统中登记，约定如果有贷款违约可以使用约定范围的出口退税偿还贷款。也可以根据将出口退税款存入我行开立的专用保证金账户，签订出口退税托管账户质押合同，约定如果有贷款违约可以使用约定范围的出口退税偿还贷款。

本担保方案可以按授信金额的5%-10%留置出口退税款（业务开展后，出口退税款会不间断地流入质押账户），理论上只要有贷款余额5%左右即可起到阶段性担保的作用。

（3）追加普通房地产抵押

我行与申请人或者抵押人签订最高额抵押合同，办妥抵押登记，约定对申请人一定期限内（通常为一年）在我行的融资业务提供最高额抵押担保。在定单到出口信用保险期间，我行放款额度不超过抵押物评估值，起到阶段性担保的作用。

3、适用范围

（1）适用行业

首选新型药品、生物医药、电子、新能源、新能源汽车等技术含量高的高成长行业。原因是该类行业符合产业发展的方向，发展前景良好，我行可以享受到申请人高速成长的红利，同时借款人的主观违约概率非常低。

适用纺织、家俱、日用品、玩具、纸制品、制药、锂电池、小型机电设备等与生活相关的弱周期行业，原因是该类行业不受经济下行的影响，在生活中属于刚需，经营相对稳定，风险相对较小。

适用专业的出口贸易行业，原因是该类企业具有非常清晰的物流，适合物流的监控。

该产品方案不适用价值量大的大型机械设备出口、技术出口、农产品贸易等行业。

（2）适用主体

适用业务量稳定增长或者保持稳定的主体，不适用业务量快速萎缩的主体。目前，新乡地区的出口贸易融资业务满足率很低，我们完全可以按客户的出口量和增长率两个指标筛选优质客户，同时按合作时间、合作金额筛选出借款人的优质客户。

另外，选择业务量大、出口增长率相对较高的主体，可以适当规避申请人的道德风险，避免出现骗税骗保骗贷的情况。

4、调查方式和数据来源

在调查验证程序方面，主要客户经理实地核对申请人税收、退税、营业收入等经营数据的真实性，实地调查申请人的生产经营状况。

在数据来源及顺位方面，首先是税务、海关、“信豫融”等国家机关和专业机构数据，其次是公信力高的外部数据，主要是电力、燃气、水务等公共产品机构的数据。

5、中小出口贸易池化融资（担保）

中小出口贸易池化融资（担保）是将中小企业出口贸易应收账款池化处理（将一定期限内的应收账款打包），将额度、期限等要素进行重新组合，进行融资，或者为其他融资提供担保。

高级方案是将中小出口贸易池化担保与申请人的其他强现金流类融资结合，将两项强现金流业务组合起来，实现第一还款来源与第二还款来源的相互强化，共同为信贷资金安全保驾护航。本次方案实例中的河南酷睿通信科技有限公司的供应链融资就是将河南新科隆电器有限公司的优质应收账款与自身的优质现金流融合，共同作为融资的还款来源。

四、出口业务风险分析、信贷业务主要风险点、风险管理措施和银保合作模式示范

（一）出口企业自身出口风险控制

中小出口企业在结算上一般采用付款交单(D/P)和后T/T进行风险控制，具体方法是:在定货阶段，如果是老客户，可以直接接受定单，组织货源，如果是新客户一般要求支付30%的定金，防止客户违约（不提货）；2、在拿到运输商的提单后，先将扫描件（或者复印件）发往国外商户，待对方付款后再将提单邮寄到国外客户。

中小企业国际贸易融资业务面临的最大风险是客户不付款和不提货，即客户下定单，但货物到港后不支付货款和不提取货物。申请人出口业务风险控制具体办法是：大客户和经常合作客户，以转移提单为要件。陌生客户必须交付30%以上的定金。根据调查实际违约率不超过1%。

（二）信贷业务主要风险点

1、行业风险

目标行业是高成长行业和弱周期行业，不适用农产品行业、畜禽类行业、高价值设备出口、技术贸易。

2、出口目的地风险

区域冲突、政治动荡、经济危机等出口目的地是谨慎区域。

3、借款人供货合同违约风险

借款人供货合同违约风险是借款人的货物不符合合同要求等情况，引起合同纠纷。

4、信贷资金挪用风险

本产品针对申请人的出口业务进行，信贷资金有可能挪用到其他业务和其他主体上。

5、回款风险

出口回款有可能注入其他账户，出口回款的路径上有一定风险。

6、保险公司承保买方信用项下核心风险点

申请人投保出口信用保险是在出口报关阶段，一旦保险公司承保，我行的还款来源就有保险公司的理赔资金承担，只要按规定操作，风险可控。但我行按出口定单发放贷款，在我行发放贷款到申请人出口报关前这一段时间，我行信贷资金在小企业采购、生产、物流环节中流动，不在我行的操控之下，所以保险公司承保买方信用项下信贷业务的核心风险点在我行发放贷款到出口报关这一阶段。如何实时地监控信贷资金使用、客户的信息流、物流，最终出口报关，并获得保险公司的承保是风险控制的核心和关键。

（三）风险管理措施

1、风险转移

中国出口信用保险公司等几大保险公司均有出口信用保险产品，出口企业可投保此类保险产品，实现风险转移。中国出口信用保险公司是一家政策性保险公司，出口信用保险承保的风险范围包括政治、战争、贸易管制、拒收货物等所有常见的风险，可以有效实现风险的转移。

贵行、中信保、客户与我方的合作本质：是业务拓展和风险控制的相互支持、相互配合、相互补充和共同发展。信保项下押汇曾经是一个低风险业务，各行大力推广，业务量非常大，但因银保合作不密切，导致这个业务全面崩溃，客户、银行和保险三方俱损。原因在于双方操作人员片面追求业务量，忽视风险管控，造成个别客户投机银保双方的漏洞。四方合作的核心是风险管理的标准化和常态化，合作各方回归本源，坚守定位，共防风险，共同发展。中信保作为政策性保险公司做到前置性风险控制和应赔尽赔，我方做到切实规范企业经管管理活动，选择优质客户，做实银行与信保之间风险管理的契合、补充和升级。贵行做好客户的准入、风险控制方案的识别与选择、工作内容的监督和复核。

2、严格受托支付

以定单作为放款标准，按实际用途受托支付，控制借款资金流向，防止超授信和授信不足，防止申请人挪用贷款。

3、信息流、物流和现金流全方位监控

保险公司承保买方信用项下信贷业务的核心风险点在我行发放贷款到出口报关这一阶段，即我行的信贷资金如果能按定单的要求形成出口事实，也就是出口报关，我们的信贷资金风险就成功转移到保险公司。监控分为以下几个部分：

（1）在现金流方面:①申请用信时，根据定单情况填报用款申请表或者受托支付申请书，标明付款相对人、采购货物、金额、预计港口、物流时间及路线;②签定回款协议;③与合作银行、借款人签定结汇协议;④还款或进保证金专户;

（2）物流方面: ①在每笔定单放款前，要求申请人上报生产商生产计划、原材料采购、生产、物流和回款计划和路径；②起运时要求借款人上报运输合同和相关单凭的扫描件；③报关时要求借款人提供报关单扫描件；④装船时要求借款人提供提单扫描件；

（3）信息流方面: ①统计借款人的业务量，根据业务量的波动预测借款人的发展态势；②统计借款的客户结构、地域分布等情况，分析产品的技术层次、竞争能力等；③统计借款人的产品毛利率、资产负债率、用电情况、交税情况等，分析借款人的财务情况。

4、应收账款质押和保证金专户质押

签订该定单的应收账款质押合同，绑定本笔业务回款，实现业务回款的优先受偿，从法律上确定和隔离贷款的还款来源，同时参与同业竞争。

5、回款控制、合同风险隔离和下游客户筛选

双方签订协议，约定本笔业务回款的唯一账户，进行回款控制，从资金路径上控制风险。付款交单（D/P)和信用证（L/C)适合风险控制的需要，这两种结算模式都有固定的回款路径。

付款交单（D/P)结算模式在交货前回款，信用证（L/C)结算模式在交货前已经由承兑行进行承兑付款，这两种结算模式都不参与借款人和下游客户的合同纠纷，起到隔离合同风险的作用。

前期，我行可以只做海运模式下FOB风险分担下的业务，该模式下风险在离港即发生转移，同时海运模式下海运提单是物权凭证，是控制风险的重要手段，可以结合D/P、L/C这两种模式进行风险控制。

下游客户筛选也是合同风险控制的方法，我们可以选择申请人长期合作的下游客户，以3年以上为标准，可以筛选出合同风险较小的客户和业务。

实践中我行没有结汇业务，可以先找一家有结汇业务的国有银行进行合作。具体方式是：我行在合作银行开往来户，与客户、合作银行签订协议，或者对结汇账户进行监管等，约定结汇后直接将人民币货款打入我行的往来户，还款或者进入保证金专户。

6、出口退税款应收账款质押

签订出口退税款应收账款质押合同，在人民银行征信系统中进行登记。登记过程比较简单，可实时操作。待出口退税款进入我行账户中后，我行可开立质押专户，控制该笔退税款，将该笔资金特定化，防范法律风险。

7、严格贷后管理

借款人不服从贷后管理，不按本产品的贷后管理方案提供资料，回款流入其他银行账户，或者有其他风险事项，立即停止贷款发放，调查借款人的风险情况。

8、追加大股东（实际控制人）连带责任保证担保

对于小微企业，可以追加大股东（实际控制人）夫妇连带责任保证担保，预防大股东（实际控制人）的道德风险。

9、合理控制定单环节的放款额度

客户之间一般会有一定的商业信用，我们可以在客户拿到定单时，按定单金额的30%-50%放款，待该批货物出运、进入报关环节或者拿到提单时将尾款支付借款人上游客户。这样做即可以控制整个出口贸易的风险，也可以支持客户完成必要的生产和采购工作。

（四）银保合作风险控制模型示范

1、业务范围限定：出口方式为海运、风险分配方式为FOB、结算模式为信用证（L\C)或付款交单（D\P)。具体原因有以下几个方面：一是海运是典型的国际贸易运输方式，经过几百年的发展，有非常规范的业务流程，其中海运提单是物权凭证，出口类小企业可以控制风险。海运方式下，因货物要由海关和运输商两个方面进行检查和处理，申请人物流信息很清晰，很容易进行物流方面的监控，骗税骗保的成本比较大，可能性比较低。前期不做针对铁路和航空的业务，因为铁路和航空的操作不标准。二是FOB在离港时即发生货物的风险转移，对于出口商承担的风险较小，这一风险控制模式不是必要条件。三是结算模式必须为信用证（L\C)或付款交单（D\P)，银行可以控制整个现金流。同时信用证（L\C)或付款交单（D\P)两种结算模式不参与出口货物纠纷的环节，一旦出现质量问题由进出口双方自行解决，银行提前收回资金。

2、出口信用保险承保下的风险分析

在出口报关环节，出口信用保险开始承保。货物装船离港后，出口的事实已经形成，出口信用保险的责任已经生效，在信用证（L\C)或付款交单（D\P)两种结算模式下，出口商风险基本就在进口商不付款不提货、贸易管制或者战争等其他因素，这个风险由出口信用保险承担。

3、有限创新捕获80%左右的出口业务量

本次产品创新（服务创新）就是要解决信用证结算方式快速萎缩下如何支持中小企业出口贸易业务的问题。打包放款和定单融资具有不确定风险，经过调查出口商在定单环节只需要定单金融20%-30%左右的资金即可撬动整个贸易流程，在出口报送环节（或者起运环节）再投放另外定单金额40%-50%左右的资金，其实在报送环节投放的资金是信保项下的风险较低的业务，争取用一个小的风险敞口解决一个大问题，争取用一个小的创新解决一批客户的问题。

对于定单放款到出口信用保险承保这个阶段的风险，可以用阶段性担保的方法进行风险控制。一是用一个强抵押物进行阶段性担保（用最高额抵押方式），这个模式相当于将申请人的抵押物进行数倍放大，后端风险由信用保险承担，同时也是一个安全垫。二是用出口退税款进行阶段性担保，出口退税大约占整个出口金额的8%-13%，远高于出口业务违约率0.5%，该部分资金可以用来做阶段性担保。三是用物流和信息流的监管解决这一部分的风险，部分国有行产品设计上有这方面的安排。

五、产品方案

（一）中小企业信保押汇产品主要用于满足中小企业在出口业务过程中的资金需求，按企业上年度的出口金额折算成人民币金额的70%以内给予授信，授信有效期限3年，单笔贷款期限不超过1年，按申请人定单和出口报关单用信，采用出口定单项下应收账款质押方式，同时转让保险公司赔款，可以补充出口退税款应收账款质押或优质房地产抵押，进行阶段性担保，同时追加大股东(实际控制人)夫妇连带责任保证担保。

（二）中小企业出口池化融资（担保）是与供应链融资融合的组合产品，是在充分利用中小企业出口业务回款稳定性的前提下，将我行信贷资金投放到下一轮供应链中，通过池化手段，强化现金流的担保和供应链融资的全流程控制

六、创新工作后评价、产品场景化线上化数字化和创新体制探索

（一）创新工作后评价

一定时期后（可以设定为6个月），评价本次创新的目标、效率、效果，评价产品方案的科学性和适用性，是否适合业务发展的需求，产品创新本身的各项目标是否实现，如果产品创新不顺利，原因在哪里？

（二）产品场景化、线上化和数字化

结合创新业务的实际情况，探索和总结产品场景化、线上化和数字化的方法和路径，初步形成产品场景化、线上化和数字化的思路和方案，为下一步工作准备条件。

（三）创新体制探索

探索和发现我行在创新机制、流程、渠道、人员、资源配置等方面的现状和问题，总结相关方面的经验和教训，为创新体制搭建提供数据和经验支持。

新乡分行小微部

二〇二〇年六月一日